Медицинские тренинги: «Специфика продажи медицинских товаров и услуг»

Эти тренинги предназначены для руководителей, врачей, администраторов медицинских центров, медицинских представителей. Главная цель тренингов – увеличение продаж медицинских услуг, медикаментов и медоборудования.

• Рецепт убеждения пациентов.
• Схемы телефонных переговоров сотрудниками медицинского центра.
• Специфика продажи медицинских услуг для разных типов клиентов.
• Переговоры с  VIP – клиентами частных клиник.
• Универсальные методики латентного манипулирования пациентом.
• Особенности  презентации услуг медицинского центра.

• Анатомия убеждающего воздействия. Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.
• Что должен знать сотрудник медицинского центра, чтобы стать убедительным?
• Как начинать убеждение? Скелет убеждения: тезис и аргументы – определение понятий, правила их формулировки и различные тактики предъявления.
• Частые ошибки в стиле взаимоотношений между сотрудником медицинского центра и пациентом. Способы их коррекции.
• Адаптация убеждающего воздействия к разным социальным группам клиентов.
• Приемы позволяющие расположить к себе пациентов в процессе убеждения. 
• Косноязычие, словесные штампы, и другие ошибки речи в ходе убеждающего воздействия. Способы их устранения. Как сделать предложение услуг медицинского центра образным и запоминающимся.
• Виды споров. Дифференциальная диагностика споров. Стратегии ведения различных споров. Как парировать контраргументы пациентов. Диагностика уловок споров, их дезактивация.
• Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Вакцинация от манипулирования и прессинга в процессе полемики с клиентом.
• Уверенное поведение в ходе убеждающего воздействия.  Его отличие от агрессивного, оправдывающегося и манипулятивного. Как побороть страх перед встречей с клиентом?
• Способы привлечения и удержания внимания в ходе убеждения. Техника, энергетика, эмоциональность речи. Использование сравнений и метафор.
• Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждающего воздействия. Их выявление и корректировка.

• Подготовка к телефонным переговорам - не блажь, а способ экономии денег и времени. Классификация телефонных переговоров. Взаимосвязь целей и типов телефонных коммуникаций.
• Этикет телефонных переговоров. Стандарты поведения сотрудника медицинского центра при входящих и исходящих звонках.
• Первые секунды, которые решают всё. Фатальные ошибки в начале телефонных переговоров. Запрещенные   фразы.
• Варианты представления себя и медицинского центра в зависимости от типа переговоров.
• Что делать, когда вы испытываете страх перед телефонным звонком? Практические упражнения для создания чувства уверенности в себе, необходимой для ведения равноправных переговоров.
• Как по телефону завоевать расположение собеседника? Подстройка к основным характеристикам речи  (темп, тембр,  интонация, скорость и привычные обороты речи клиента).
• Умение слушать – мощный  способ воздействия на клиента.
  Что дает активное слушание в ходе телефонных переговоров. Приемы активного слушания: перефразирование, резюмирование и другие.
• Приемы, позволяющие получить полную и максимально точную информацию от собеседника. Основные типы вопросов,  используемых в телефонной коммуникации.
• Обязательные правила завершения телефонных переговоров.

Специфика продажи медицинских услуг для разных типов клиентов.

• Новая, практичная классификация клиентов, возможности которые она открывает для роста продаж медицинских услуг. Как стереотипы поведения и мышления клиента влияют на принятие решения о покупке медицинских услуг.
• Как по внешнему виду, характерным оборотам речи, жестам или почерку диагностировать тип клиента?
• Как правильно «подавать» информацию в зависимости от типа клиента? Алгоритмы  ведения переговоров с учётом индивидуальных особенностей каждого клиента.
• Тип «Сам знаю».  Особая группа клиентов.  Типичные  и роковые ошибки в работе с ними.
• «Все как у людей» - обязательный набор инструментов и процедур для общения с этой категорией пациентов.
• «Зануда» и «Творческая личность» - разные стороны баррикад. Как найти общий язык с каждым из этих клиентов.
• Как помочь «Неуверенному» клиенту принять нужное вам решение. Чем соблазнить «Целеустремленного» клиента.
• Особая тактика ведения «Тугодума». Специфика переговоров со «Стремительным» клиентом.
• Виды спорщиков. Рецепты нейтрализации заядлых спорщиков? Как профилактировать возражения  клиентов? Способы работы с возражениями.
• «Консерваторы»  и «Революционеры», как подобрать нужные слова для каждого из них.
• Как   вести переговоры с группой клиентов разных типов.

Переговоры с  VIP – клиентами частных клиник.

• Определение VIP-клиентов. VIP-клиенты – организации, и VIP-клиенты – конкретные люди.
• Психологические типы VIP-клиентов. Чем VIP-клиент отличается от «обычного» пациента? Исключительные особенности их мышления и поведения. Как быстро определить психологический тип VIP-клиента и наладить с ним контакт.
• Как проводить презентацию для разных типов VIP-клиентов. Отработка  навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований «випов».
• Особенности работы с VIP-клиентами в зависимости от возраста, пола, социального статуса.
• Как  расположить к себе VIP-клиента. Семь универсальных способов, создающих комфортную атмосферу для общения.
• Способы грамотного пространственного расположения представителя медицинского центра в ходе обслуживания покупателей.
• Как ненавязчиво убеждать VIP-клиентов. Как можно с ними спорить. Как диагностировать манипуляции со стороны  VIP-клиентов.
• Как научиться ощущать себя «на равных» с клиентом. Психологическая подготовка сотрудников к работе с VIP-клиентами.
• VIP-клиенты - организации. Изучение их специфических потребностей. Анализ процесса обслуживания таких организаций, выявление недостатков, разработка и реализация мероприятий по улучшению качества обслуживания ключевых организаций.
• Как, используя опыт западных клиник, постоянно удивлять клиентов, сохранять «свежесть» впечатлений, формировать их приверженность к медицинскому центру.

Универсальные методики латентного манипулирования пациентом.

• Что такое манипуляция. Виды манипуляций. Цели манипуляций. Этика манипуляций.
• Манипуляция как способ создания доверительных отношений между клиентом и сотрудником медицинского центра. Как доверительные отношения влияют на приверженность клиента.
• Могут ли клиенты заметить ваши приемы? Нейрофизиологические механизмы, открывающие возможности для скрытого манипулирования: феномен осознавания информации 7 ±  2.
• Практическая отработка ключевых навыков скрытого влияния.
• Алгоритм  сбора коммуникативного анамнеза о клиенте в начале переговоров.
• Язык телодвижений. Правда и вымысел. Как незаметно влиять на клиента, используя его жесты и походку.
• Как воздействовать на клиента во время курения. Рекомендации для курящих и некурящих.
• Как манипулировать клиентом во время деловых обедов и чаепития.
• Манипуляции с использованием ведущей репрезентативной  системы вашего клиента.
• Техники, позволяющие «разговорить» собеседника. Выявление привязанностей и «слабостей» клиента.
• Способы грамотного пространственного расположения в ходе ведения переговоров. Типичные ошибки. Границы безопасного контакта. Позиции в общении.

Особенности  презентации услуг медицинского центра. 

• Специфические особенности презентации как формы делового общения. Ее отличительные черты. Планирование и подготовка презентации.
• Психологическая подготовка к выступлению.  Как убрать избыток адреналина. Каким образом страх, публичного выступления превратить в своего помощника.
• Как увлекать  аудиторию и постоянно поддерживать её внимание.
• Механизмы психологического воздействия. Как использовать элементы гипноза для усиления влияния на пациента. Как использовать особенности перцепции клиента для повышения степени воздействия на него.
• Технологии убеждения клиента. Приемы и методы воздействия.
• Как «выкручиваться»,  если вам задают каверзные или неприятные вопросы. 
• Как организовать пространство презентации. Технический аспект проведения презентаций. Хитрости, которые помогает участникам презентации чувствовать себя свободно и комфортно.
• Типичные ошибки выступающего. Методы их коррекции.
• Различные стратегии построения презентации в зависимости от характеристик конкретной аудитории.
• Как следить за  временем в процессе выступления.
• Как отслеживать  индикаторы успешного и неуспешного выступления по ходу  презентации? Как оценить ее эффективность, использовать полученный опыт.