+79080940472, skype avorgdoctor
Тренинги и семинары для медицинских организаций на всей территории России
/ / / Медицинский семинар: Как увеличить продажи и повысить качество платных медицинских услуг

Медицинский семинар: Как увеличить продажи и повысить качество платных медицинских услуг

Продолжительность семинара 2 дня.
Примерная стоимость 17 тыс. рублей.
Планируемая дата проведения 24-25 марта 2014 г.

Цели тренинга:
  • Проведение диагностики качества медицинского сервиса;
  • Формирование клиентоориентированного подхода у сотрудников лечебного учреждения;
  • Разработка плана мероприятий по улучшению сервиса;
  • Увеличение продаж медицинских услуг клиники
Методы проведения:
Теоретические блоки, индивидуальная отработка навыков, работа в малых группах, мозговой штурм, деловые игры

 

 

 

Программа:

Первый день. 
Рецепты продажи медицинских услуг.
Специфика продаж медицинских услуг в России.
  • Отличие продажи товаров и услуг.
  • Особенности психологии двух поколений медицинских работников.
  • Стереотипы мышления пациентов. 
  • Как преодолеть негативное отношение медиков к понятию «продажа». 
Как убеждать пациента
  • Ключевые факторы, влияющие на результат продажи медицинских услуг
  • «Скелет» убеждения: тезис и аргументы – определение понятий. 
  • Различные тактики предъявления аргументов. Уловки убеждения.
Практикум – индивидуальная подготовка убеждения пациента. 
Специфика продажи медицинских услуг различным типам пациентов. 
  • Способы деления клиентов на социальные группы.
  • Особенности психологии VIP-пациентов
  • Ошибки этики продаж медицинских услуг и способы их устранения.
Практикум -  ведение переговоров с учетом индивидуальных особенностей пациентов.
Методы формирования доверия клиентов.
  • Как завоевать авторитет среди пациентов, обосновать правильность выбора клиники, врача и методов лечения.
Практикум – отработка приемов формирования доверия у пациента
Использование алгоритма убеждающего воздействия для продвижения клиники в СМИ.
  • Типичные ошибки медиков в маркетинговых коммуникациях.
Практикум - анализ рекламных материалов клиники (на примерах участников тренинга).
Продажа медицинских услуг страховым компаниям и корпоративным клиентам
  • Продажи новых продуктов страховым организациям
  • Решение спорных вопросов со страховщиками
  • Использование убеждения в ходе проверок страховых компаний
Практикум – создание коммерческого предложения для страховой компании
Искусство полемики и работа с возражениями пациентов
  • Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров. 
  • Стратегии ведения различных споров. 
  • Как парировать контраргументы оппонентов. 
Практикум – отработка навыков спора.
Манипуляции со стороны клиентов
• Виды манипуляций: диагностика, профилактика, «лечение»
• Как реагировать на ценовые возражения пациента («Почему так дорого?!»). 
• Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения. 
Практикум – создание алгоритмов ответов на манипуляции со стороны пациентов
 
 
Второй день.
Простые способы повышения качества оказания платных медицинских услуг
Подготовка («премедикация») сотрудников к проведению изменений. 
  • Стадии проведения изменений.
  • Обязательные условия для успешной реализации проекта.
Деловая игра - «Оптимизация бизнес-процесса»
  • Метод № 1 Анализ бизнес процесса «Пациент – Клиника» по методу А.Бэкмана
  • Метод № 2 Упражнение «Лицом к пациенту»
Практикум – диагностика сервиса в клиниках участников тренинга.
 
  • Рецепты отбора медицинского персонала. 
  • Способы формирования сервисной культуры. 
Вовлечение медперсонала в улучшение качества оказания медицинских услуг.
  • Внешние и внутренние клиенты медицинской структуры. 
  • "Цена" одного пациента. Виды и стоимость потерь от ошибок в сервисе. 
Практикум - организация мозгового штурма на тему: "Что необходимо для улучшения качества обслуживания клиентов".
Практикум - Анализ предложений, разработка первичного плана мероприятий по улучшению качества сервиса.
«Конфликты» в клинике: диагностика, профилактика и "лечение"
  • Причины и виды агрессивного поведения пациентов. 
  • Типы критики и конструктивные способы реагирования на неё. 
  • Нереальные и фантастические ожидания клиентов.
  • Всегда ли «Клиент прав»?
  • Стандарты поведения медперсонала при возникновении конфликтов с пациентами. 
  • Работа с очередью. Как поступать в ситуациях: опоздание врача, задержка приема из-за трудного случая, перенос приема по вине центра. 
Практикум – создание алгоритмов действий медперсонала в конфликтных ситуациях/ 
 
 
 
 
Примечание! Автор оставляет за собой право вносить незначительные изменения в программу, (в том числе по ходу семинара, учитывая интересы группы), которые улучшают качество его содержания. 
 

Заявка на участие